“对，就是为了清库，准备换人。”
2月初，蔚来降价的问题再次被提出，秦总裁在2月6日举行的北京线下首次媒体沟通会上直接回答。但他坚称网上盛传的降价10万元不严谨。“有一部分是上海嘉定区的地方补贴，他们把这部分包含进去了，给我们的销售带来了一些麻烦。”
但这不是本次沟通会的重点。
当日，长安街东方广场蔚来牛屋现场挤满了媒体。此外，约有100家媒体在线参与。整个下半场的提问环节，气氛热烈，提问的人很多，但是机会很少。这似乎已经成为这几年蔚来沟通会的常态，这也是为什么基本上每次持续两个多小时的原因。
本次沟通会的焦点主要是蔚来首创的春节期间免费换电服务。在更大范围内理解，是蔚来对用户春节期间系统化服务的整体回顾。秦说:“我们称之为春节期间全场景、全方位的快乐体验。”。
和创始人一样，秦有着超强的反应能力和同理心。当他们两个同时出现时，秦对的体贴是对的一个很好的补充。
面对销量、利润等至少连续回答了四年的问题，秦似乎每次都是第一次回答，保持着同样的耐心和语气，回答逻辑也基本一致。
蔚来沟通会的核心是展示春节期间的免费换电服务。传统车企卖了车之后，不再和消费者接触。几年前兴起的“从汽车制造商到出行服务商”的转型趋势，目的之一就是与车主建立联系，增加服务。今年春节蔚来演示了如何在万家团圆的春节与车主互动，车主自发给换电站小哥送饺子，这大概是所有品牌都羡慕的用户关系。
为什么免费？
蔚来春节免费换电服务时间为1月13日至2月5日。这个活动的发起者是蔚来汽车能源管理高级副总裁、武汉威能电池资产董事长沈飞。
“当时考虑到疫情三年，今年春节会有很多人返乡。如果这一次，蔚来能满足他们的情感需求，是一件好事。我们估算了成本后，一两天内就决定了。”沈飞说。
蔚来通过这次免费服务的机会获得了多重利益。
首先是充分锻炼和检验国家能源供应体系的承压能力。
据沈飞介绍，节假日期间的流量是一个电站的3-5倍，有的甚至是8倍左右。蔚来的数据显示，换电频率最高的高速公路站点是沈海高速大淮服务区，23天共2982次，平均每天130次，而这个站点每天的换电频率一般在20-30次之间。
此外，根据蔚来数据，1月27日是整个23天的换电高峰日，高速公路上高峰达到23866次。这对沈飞的团队是一个挑战。缩短用户的等待时间将成为他们未来的工作目标。“为了更好的解决高峰期的极端情况，节假日高速行驶，应该可以加电多于加油。目前我们还不足以估计当地站点的热度。”秦对说道。
此次积累的一系列数据，为蔚来重新布局充电站提供了有针对性的参考，最终也是为了应对未来保有量增加后，服务质量保持在同一水平。
第二，自由兑换权力的活动大大增加了口碑传播。
据《汽车商业评论》了解，春节期间多条高速公路服务区出现排队现象，蔚来的换电站基本都建在服务区。很多开车回家或者出国旅游的油车主，看到蔚来换电效率超过加油，自然会对这个品牌产生好奇或者好感。
蔚来车主更像是高速服务区的移动广告。这种做法比其他汽车厂商买流量，拿销售线索更精准。
“长期的口碑是可以产生销售力的，口碑的周期比价格因素和促销因素都要长，所以我们的口碑基本线是不会变的，”秦说，他还解释说，整个春节期间免费换电的总成本大约相当于在北京王府井放一个广告牌一年的成本。我们宁愿把钱花在用户身上。
第三，车主得到实实在在的好处，提升了体验和忠诚度。一位ES6车主，春节期间从上海开车回兰州，再返回上海，共计4500公里。他告诉《汽车商业评论》，如果加油的话，大概需要2200元。
“现在都是免费的，体验挺好的，”他说。
根据秦的数据，蔚来目前有60%的新用户推荐。“绝对的，蔚来用户的成功推荐率可能比不上这个数据，但我们的重点是保持社区热度，保持大家的推荐热情。”
换电站布局的思考
“节假日很难打到服务区。其实传统加油站在节假日也有这个问题，所以很多人排队。这件事的难点在于，如果一个换电站平时利用率刚好，节假日肯定不够用。如果平时利用率很低，节假日可能就够了。要平衡这一点非常困难。”沟通会上，沈飞具体描述了电站布局的几个难点。
他表示，面对这个问题，蔚来一般是三种解决方案。
首先是建设更多的换电站，特别是在一个换电站附近增加更多的换电站点，让用户在邻近区域有更多的选择，可以减少单站等待时间。
二是综合解决，就是把换电和充电放在一起。
沈飞表示，对于单个用户体验来说，换电的感觉可能更好，但是对于高流量的节假日来说，充换电的速度其实取决于电力公司给多少容量，整体效率并不高。所以换电站如果增加充电桩的匹配，在有条件的地方多布置一些桩，让里程相对较低的用户完全可以使用充电桩，不会对换电造成较大压力。
三是加大高速公路出入口布局。对于车流量非常大的高速公路，他们会考虑在出入口建设充电桩。“如果增加一个智能排班，用户的等待时间会缩短，”沈飞说。
蔚来的充电桩对外开放。春节期间，根据蔚来的数据，76%的充电桩用户不是蔚来车主。
对于非蔚来车主的收费标准，沈飞强调不会刻意抬高价格。但在人流量大的时间段和站点，为了优先保障蔚来车主的权益，会适当提价作为调整方式。
截至2022年底，蔚来电站累计建成电站1305座，其中高速电站346座，城区电站959座。2023年，秦表示将继续加大布局，新增目标数量将超过400个。到2025年底，计划建成9横9纵19大城市群的高速电力交换网络。
数据背后的故事
在这次沟通会上，秦展示了春节期间23天蔚来服务的各项数据，包括蔚来用户总里程3.85亿公里，单个用户最高里程接近2万公里。排名前三的换电站分别位于沈海高速和胡蓉高速，这也显示了蔚来车主的大致出行方向及其换电高峰和低谷时段。
从牛五相关的访问数据中，也可以看出用户的相关偏好。
此外，从用户层面，蔚来的数据也说明了开车停车、上门取送、一键开机、洗车服务、道路救援等一系列单用户服务的相关增值服务的真实使用情况。
蔚来有灵活的电池升级服务，春节期间提供了13723次，其中5441块长寿命电池来自用户的电池共享。来自用户的部分是指私人用户把自己车上的100度电池换成100度电池不足的电站，自己安装75度电池。作为补偿，用户获得部分积分补偿。
此外，蔚来还提供顺风车送蔚来哥哥回家过年。据说这次最远的距离是从上海到沈阳，共计1687公里。“我相信他们一定传播了一个好故事，”秦说。此外，和2018年魏莱在新疆救援一样，春运工作人员从海南莆田出发，乘坐轮渡跨海救援。只要我们在管理公司，我们就会做这样的事。
背后的逻辑
蔚来展示的用户出行数据，基本描绘了春节期间从单个用户到所有用户的出行行为。当然，还有很多点可以进一步开发和挖掘，但这基本上是传统车企数字化转型的方向。
这也是直销的目标之一。他们希望直接了解用户的出行行为，而不是依赖经销商的二手信息。
对于魏来说，他们的底层逻辑是通过直接服务用户来拥有长期的用户接触，这也是他们坚持直销的原因。当你有了长期的接触，你就会有更多的商业机会，也就是服务和新的商业模式，最终为品牌增值，这是蔚来高端定位的基石。
这也解释了为什么他们通过组织一系列与卖车无关的活动，坚持充换电等一系列布局，其实是在延长与用户的接触期。
对于传统车企来说，他们与用户的接触只存在于销售交易或短期营销活动或一次单向的广告曝光中，并没有像蔚来一样系统地与用户建立长期接触。
在用户行为或用户相关数据成为车企决策核心条件之一的今天，这种长周期的接触成为了车企纷纷效仿的模式。
“如果蔚来不做直销，不做用户运营，那就简单模仿传统主机厂的分销体系。我们的车能卖多少钱？我个人的直觉是，今天可能要降价20%。不能简单的把用户运营等同于关系建立或者一些表面的互动。事实上，它需要一个完整的系统能力来支持，”秦在多年前的一次采访中说。